撰文｜映初
編輯｜楊勇
來源 | 氫消費出品
ID | HQingXiaoFei
正畸的人越來越多了，有人說整牙堪比整容，甚至換臉。
作為“第一門面”，一口好牙的重要性不僅體現在維持正常咀嚼、發(fā)音等生理功能，更與個人整體健康和外在形象深度綁定 —— 潔白整齊的牙齒，往往是社交場景中最先被注意到的細節(jié)，也是提升自信的重要加分項。
中國口腔正畸市場，在龐大人口基數與“顏值經濟” 的雙重驅動下迅猛擴容。早在?2018?年，我國口腔醫(yī)療市場規(guī)模便突破千億大關；麥肯錫預測，到?2030?年，中國口腔產業(yè)規(guī)模將達到?4200?億元。
然而，“看牙貴，整牙更貴” 早已成為大眾共識，在 “金牙銀眼” 的高門檻賽道上，正雅齒科作為快速崛起的民族隱形正畸品牌，正以獨特路徑打破市場格局，備受資本與行業(yè)矚目。
創(chuàng)始人的商業(yè)嗅覺與本土化實踐
中國牙科正畸市場品牌眾多，大致可分為隱形正畸和傳統(tǒng)正畸兩大陣營，正雅屬于前者。在隱形正畸領域，市場集中度較高，呈現雙寡頭引領，眾多品牌分食剩余份額的局面。
據CIC?灼識咨詢數據，以?2021?年中國大陸隱形正畸市場達成案例數計算，時代天使市場份額位居首位 。
時代天使作為國產隱形正畸的頭部企業(yè)，長期深耕國內市場，對本土患者口腔特征、消費需求和審美偏好有深入了解。其產品覆蓋不同年齡層次和錯頜畸形復雜程度的患者，從基礎款到高端定制款，滿足了多樣化的市場需求。
另一寡頭是隱適美，外國品牌隱適美同樣占據相當高的市場份額。作為隱形牙套的開創(chuàng)者，隱適美在全球擁有廣泛的用戶基礎，其在技術研發(fā)、材料創(chuàng)新方面處于行業(yè)前沿，擁有大量核心專利技術，深受全球消費者青睞。在中國市場，尤其是在一線城市和高端口腔醫(yī)療市場，其市場認可度頗高。
正雅齒科也在市場中占據一定份額。根據券商2022年11月研報，按2021年國內44.6萬例的隱形正畸案例數口徑，時代天使市場份額41%，隱適美市場份額36%，合計占比77%，排名第三的正雅齒科占比10%，而三年時間過去了，這個比例也在不斷上升。2024年，市場集中度仍較高但格局漸變：時代天使（市占率41.9%）與隱適美（26.2%-28.2%）合計占據約70%份額，而正雅齒科通過差異化策略將市占率提升至15%以上，2024年正雅齒科年營收達10億元。
創(chuàng)始人姚峻峰創(chuàng)業(yè)之前并無與醫(yī)學有關的教育背景，這位畢業(yè)于英國赫爾大學的工商管理碩士，回國后在骨科醫(yī)院從事銷售工作，才剛接觸醫(yī)療，參加過很多醫(yī)療展銷會。然而，真正讓姚峻峰接觸到隱形正畸的契機，出現在2004年。?
那年，上海交通大學王成燾教授聯合醫(yī)院專家開發(fā)的《個性化假體CAD\CAM技術與計算機輔助臨床工程系統(tǒng)》獲得了2004年度國家科學技術進步獎二等獎（團體）。?姚峻峰的父親也是獲獎人之一，是該團隊核心成員，負責產業(yè)化。?通過父親，姚峻峰了解到了這項技術，通過查閱資料與專家交流，姚峻峰認為到這項技術可以被應用到牙科中，但在當時，隱適美才剛剛起步，而國內市場還處于空白，而姚峻峰敏銳地捕捉到這一商機。
2004年，姚峻峰創(chuàng)辦了上海正雅齒科科技有限公司?！爱敃r，國外的隱適美技術已經開始嶄露頭角，但國內市場還處于起步階段?！闭劶皠?chuàng)業(yè)初期，姚峻峰對媒體回憶，“我看到了這一技術的巨大潛力和國內市場的需求缺口，所以決定將這項技術引入中國，并進行本土化改造，滿足國內患者對于美觀、舒適、高效的矯治需求。”
2005?年，正雅便啟動了隱形正畸軟件的研發(fā)工作，歷經三年的潛心鉆研，2008?年，正雅迎來了具有里程碑意義的時刻?——?首例?Smartee?臨床病例測試成功使用。2010?年，正雅首臺?3D?打印機正式應用于隱形矯治器的生產，成為國內首批將?3D?打印技術引進口腔正畸領域的公司之一，開啟了數字化生產的新篇章。
（圖/南湖發(fā)布）
一個新闖入的品牌，如何打開銷售渠道？姚峻峰受到了普愛醫(yī)療電話銷售模式的啟發(fā)。一臺X光攝像影像機器售價在20萬左右，普愛醫(yī)療僅通過電話銷售的模式便可將其順利賣到全國的角角落落。?這種可快速覆蓋全國市場的銷售模式得到了姚峻峰的青睞，決定投入資金對員工進行相關培訓。如今，正雅的幾位大區(qū)銷售經理履歷上均有電話銷售背景。
六輪融資背后的資本看好與上市之困
口腔隱形正畸行業(yè)超過60%的高毛利率，作為正畸賽道的黑馬，正雅齒科備受資本青睞。2013年，正雅齒科開啟資本化之路。
2013年正雅獲得容正佳天使輪投資，2015年獲得承樹、卡瓦的A輪投資，2017年獲得元生、辰德的B輪投資，2019年獲得中金、新浚、基石、前海的C輪投資。2022年3月，正雅齒科宣布完成一輪5億元D輪融資，由北京泰康投資領投，華潤國調廈門消費基金、嘉興科技城、張家港產業(yè)投資等多家機構共同跟投。
至此，正雅齒科共獲得6輪融資，不乏中金資本、泰康投資、華潤資本、元生創(chuàng)投等知名投資機構。
值得注意的是，最后一輪融資距今已三年余，2023年5月，浙江正雅齒科股份有限公司在浙江證監(jiān)局完成IPO輔導備案登記，兩年過去了，正雅齒科至今仍未披露招股書，也未有新一輪融資。而在此期間，愛迪特、奧精醫(yī)療、大眾口腔、馬瀧齒科等牙科、口腔企業(yè)紛紛在沖刺IPO。
放緩的步伐背后，是行業(yè)競爭加劇與監(jiān)管環(huán)境變化的雙重考量。但正雅的底氣在于持續(xù)研發(fā)投入——?截至?2024?年?10?月，全球專利申請量達?937?件，為國內同行之最，構建了深厚的技術護城河。
（圖源/正雅齒科官網）
目前，正雅齒科公司科研人員總數超百人，其團隊不斷探索新的技術應用和產品開發(fā)，攻克了軟件研發(fā)、原材料開發(fā)、自動化生產和包裝等難題。以原材料開發(fā)為例，從最初的進口材料，到自主研發(fā)的單一膜片，再到多種材料復合膜片，完全替代了進口材料，實現了國內相關技術領域“零的突破”。
正雅的?GS?產系更是國內首個以面形為突破口的隱形矯治技術，解決了傳統(tǒng)隱形矯治無法應對的復雜病例。該技術已在西班牙、德國等國家獲得專利授權，形成技術壁壘。
下一步，性價比優(yōu)勢下的挑戰(zhàn)與機遇
比起隱適美、時代天使，正雅的產品頗具性價比，悅享版、經典版、GS版對比時代天使以及隱適美的基礎款、中端款、高檔款價格都低出不少。
（圖源/小紅書）
在全民消費降級時代，消費者對價格更加敏感，按照常規(guī)思路，正雅理應成為香餑餑，然而許多人忽略了，牙齒矯正本不是基礎醫(yī)療服務，正畸本是介于醫(yī)療和美學之間的高端消費，比起性價比，人們總想在能力范圍內挑選效果更好，見效更快的。
隱形矯治器的核心材料是膜片，各大廠家的核心競爭也在此。
有報道指出，“正雅膜片材料和隱適美、時代天使仍有一定差距，主要體現在有效時長和有效實現率。目前，隱適美和時代天使有效時長為3-5天，正雅有效時長較短，為2-3天。由于作用時間短，力量衰減快，提供的力量不足，設計的牙齒移動量最終實現率在70%，時代天使和隱適美在80-90%”。
這也是正雅難以打破雙寡頭格局的難點所在。此外，隨著隱形正畸的玩家增加，兩家頭部企業(yè)均有降價動作，在部分城市，正雅部分的價格優(yōu)勢并不太明顯。
除了來自同行的競爭，醫(yī)療集采也在倒逼這個行業(yè)洗牌。雖然集采主要針對傳統(tǒng)托槽，但2022年，陜西省的集采已將“無托槽隱形矯治器”?納入范圍，若未來政策向隱形矯治器擴展，可能對行業(yè)價格體系造成沖擊。且價格敏感者，也會考慮放棄隱形正畸，而選擇托槽正畸。
集采對于正雅，是挑戰(zhàn)，同時也是機遇，正雅的?GS?產系通過頜位重建技術突破傳統(tǒng)隱形矯治的適應癥限制，可解決突面、凹面、偏頜等復雜病例，這類高端需求與傳統(tǒng)托槽的基礎矯正形成差異化競爭。如今，GS?產系在復雜病例中的滲透率已達?35%，集采對其目標市場幾乎無影響。
未來，如果正雅的核心增長動能更加聚焦到“復雜病例技術突破?+?兒童市場滲透率提升?+?海外市場拓展”，而集采政策更多是行業(yè)洗牌的催化劑，是擴大市場份額的好機會，而非顛覆性風險。
