撰文 ｜林小白
編輯?｜肖? ?岳
來(lái)源｜氫消費(fèi)出品（ID:HQingXiaoFei）
“家人們，我是一個(gè)寶媽，平時(shí)在家照顧孩子一直沒(méi)有什么收入，最近想幾萬(wàn)塊錢加盟一家叫‘愛(ài)親母嬰’的品牌，大家覺(jué)得怎么樣？”
2021年末，寶媽陳玉（化名）的小紅書上類似帖子越來(lái)越多，點(diǎn)開(kāi)帖子，下面一溜的好評(píng)中夾雜著一些不起眼的差評(píng)，都是愛(ài)親母嬰線下加盟商家寫的，產(chǎn)品豐富、利潤(rùn)高、加盟費(fèi)低回本快……看著這些好評(píng)，陳玉內(nèi)心蠢蠢欲動(dòng)。
自打二胎出生，陳玉已經(jīng)五年沒(méi)有上班了，看到那些帖子后，陳玉和評(píng)論區(qū)加盟商家稍微咨詢了一下，就拿著手里的幾萬(wàn)塊錢撥打了愛(ài)親母嬰總部在網(wǎng)絡(luò)上留存的電話。
收錢、刪除、不退定金
陳玉撥打完愛(ài)親母嬰總部電話，立馬就有客服來(lái)加她微信。
客服先咨詢了她的加盟意向，隨后從品牌歷史、公司規(guī)模、客戶反饋、成功加盟案例等多角度向她介紹該品牌。但當(dāng)陳玉問(wèn)加盟費(fèi)時(shí)，該客服卻顧左右而言他，就是不告訴陳玉品牌的加盟費(fèi)最終是多少。
后續(xù)客服問(wèn)陳玉主業(yè)是什么，為什么想要加盟該品牌。陳玉如實(shí)告知了自己的相關(guān)情況，該客服立馬變得非常熱情，說(shuō)品牌的加盟團(tuán)隊(duì)里就有非常多待業(yè)在家的寶媽，她還分享了加盟團(tuán)隊(duì)里許多寶媽的熱情反饋。
“在家全職照顧寶寶三年沒(méi)有出去工作，每次想干什么都得問(wèn)老公要錢，這種手心向上的日子真不好過(guò)，還好加盟了愛(ài)親，不僅寶寶需要的各種東西解決了，而且我賺的比老公賺的都多，現(xiàn)在說(shuō)話都有底氣了?！?/p>
這些寶媽反饋當(dāng)即戳中了陳玉的內(nèi)心，該客服化身為一個(gè)曾經(jīng)待業(yè)在家受丈夫白眼的寶媽開(kāi)始和陳玉講述自己的故事，在客服的主動(dòng)“坦陳”下，陳玉將對(duì)方劃為自己難得一遇的知己，開(kāi)始講述自己全職寶媽的心酸史，不僅如此客服還推給了陳玉一個(gè)同為寶媽加盟商的微信，讓陳玉先自己了解一下。
在重重套路疊加下，陳玉終于決定加盟愛(ài)親母嬰。
后續(xù)見(jiàn)陳玉加盟意向強(qiáng)烈，客服告知她加盟費(fèi)用并收取兩萬(wàn)定金，承諾總部會(huì)幫助陳玉選址、鋪貨、培訓(xùn)，總之一條龍服務(wù)到位。定金交付總部派人來(lái)幫陳玉選址，在經(jīng)歷兩次選址后，陳玉租下了店面準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)，選址結(jié)束陳玉交給總部全部加盟費(fèi)。
但錢一交，愛(ài)親母嬰的態(tài)度就變了。
客服變得不再那么積極，之后的鋪貨、培訓(xùn)都是陳玉主動(dòng)詢問(wèn)客服才告知?？偛恳箨愑袢ケ本┻M(jìn)行培訓(xùn)，但一趟培訓(xùn)之旅下來(lái)陳玉并沒(méi)有收獲多少知識(shí)；至于何時(shí)鋪貨上架，客服也遲遲沒(méi)有消息。陳玉覺(jué)得不太對(duì)勁要中止加盟，結(jié)果客服來(lái)回踢皮球說(shuō)財(cái)務(wù)還在核查金額，在一番軟磨硬泡之后才退了加盟費(fèi)，但最初的兩萬(wàn)定金無(wú)法追回，客服已經(jīng)把陳玉刪除。
經(jīng)歷這一遭，陳玉才恍然大悟。
她上網(wǎng)一搜，就搜到了關(guān)于愛(ài)親母嬰加盟的諸多差評(píng)，總結(jié)套路就是：利用全職寶媽“無(wú)法上班，手里沒(méi)錢”和“與社會(huì)脫節(jié)”的痛點(diǎn)，讓寶媽將賺錢的希望交給愛(ài)親母嬰，一開(kāi)始不告知具體加盟費(fèi)是怕寶媽們因?yàn)橘M(fèi)用高而放棄，至于網(wǎng)上那些帖子、評(píng)論、甚至客服推來(lái)的寶媽微信都是公司的營(yíng)銷“托兒”，為的就是得到寶媽的信任。
明明如此簡(jiǎn)單的套路，她們抓到寶媽們“急迫想要賺錢的心理”便屢屢成功，好在陳玉追回了大部分加盟費(fèi)，而那些成功開(kāi)店的寶媽們卻沒(méi)有這么幸運(yùn)。
自身問(wèn)題嚴(yán)重，
深陷“圈錢”緋聞
母嬰行業(yè)專業(yè)人士表示：“三四線城市，經(jīng)營(yíng)一家孕嬰童門店，在產(chǎn)品方面有三個(gè)考評(píng)維度，分別為：結(jié)構(gòu)、品牌與利潤(rùn)?！?/p>
先說(shuō)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層面，三十平米小店不需要所有的孕嬰童產(chǎn)品種類齊全，門店需要選出主推產(chǎn)品品類；數(shù)百平米門店要有清晰產(chǎn)品分類，所以根據(jù)門店定位設(shè)定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是孕嬰童門店選擇產(chǎn)品的一個(gè)重要維度。
而成功加盟愛(ài)親的商家反饋：在產(chǎn)品方面，愛(ài)親品牌SKU眾多，品牌總部要求加盟商一刀切全部上架。并沒(méi)有專人教加盟商如何選主推產(chǎn)品，也沒(méi)有教加盟商產(chǎn)品如何鋪布吸引進(jìn)店顧客注意。
再說(shuō)品牌方面，愛(ài)親品牌創(chuàng)始人陳敬紅是做供應(yīng)鏈出身，主要負(fù)責(zé)家庭日用品，因?yàn)榧彝ト沼闷返钠奉悩O其豐富，他主要在臺(tái)州、廣東、義務(wù)等地采購(gòu)，并構(gòu)建自己的快速供應(yīng)鏈能力，成功打入沃爾瑪、家樂(lè)福等世界級(jí)別零售圈子。被這些零售圈子影響，陳敬紅一直強(qiáng)調(diào)要深耕供應(yīng)鏈，做自有品牌。
他忽略了一個(gè)相當(dāng)重要的因素，那就是母嬰行業(yè)比其他任何行業(yè)更看重品牌效應(yīng)，50%以上的顧客會(huì)選擇自己聽(tīng)過(guò)的品牌進(jìn)行產(chǎn)品購(gòu)買。但愛(ài)親母嬰的加盟商反饋，愛(ài)親母嬰的產(chǎn)品大多是一些沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的雜牌，很多顧客進(jìn)店后看了幾眼覺(jué)得都是自己不認(rèn)識(shí)的品牌大多數(shù)會(huì)選擇離店，顧客忠誠(chéng)度不高。
與其說(shuō)陳敬紅想要做自有品牌，倒不如說(shuō)自有品牌的利潤(rùn)更高。
根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，愛(ài)親母嬰用品的平均毛利率在60%-70%左右，比行業(yè)其他品牌20%的平均利潤(rùn)高出3倍左右。但根據(jù)調(diào)查員線下走訪調(diào)查反饋，愛(ài)親母嬰加盟店即使自有品牌眾多，利潤(rùn)平均也在17%-20%左右，完全低于官方數(shù)據(jù)信息。
同時(shí)，小紅書和新浪黑貓投訴平臺(tái)上有不少加盟商家指責(zé)愛(ài)親母嬰只顧收加盟費(fèi)，不干實(shí)事。業(yè)務(wù)方面嚴(yán)重依賴門店自身拓展；總部缺乏專業(yè)的管理工具和運(yùn)營(yíng)支持；營(yíng)銷無(wú)體系，加盟難受益，之前承諾的一條龍服務(wù)不到位，讓本就缺乏經(jīng)驗(yàn)的加盟商完全自主經(jīng)營(yíng)。
從愛(ài)親母嬰看，
母嬰行業(yè)還值得加盟嗎？
2008年，三聚氰胺事件爆發(fā)，彼時(shí)正在北京做零售生意的陳敬紅發(fā)現(xiàn)海外與國(guó)內(nèi)、發(fā)達(dá)城市與三四線城市的母嬰用品品質(zhì)和購(gòu)物渠道存在著巨大的差距。
意識(shí)到事情嚴(yán)重性的陳敬紅，決定立足我國(guó)三四線城市開(kāi)一家與國(guó)際孕嬰童品牌產(chǎn)品質(zhì)量同步的品牌連鎖店，取“天天見(jiàn)面，夜夜關(guān)心，有愛(ài)親，媽媽放心”之意，以社區(qū)門店加盟方式向我國(guó)三四線城市拓展。
回溯愛(ài)親母嬰的拓展史，不難發(fā)現(xiàn)其加盟擴(kuò)張節(jié)點(diǎn)在2016年全面二孩政策發(fā)布后。2016年國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布抽樣調(diào)查推算數(shù)據(jù)顯示全面二孩政策發(fā)布后我國(guó)出生人口為1786萬(wàn)人，人口出生率13.6‰；2017年出生人口1723萬(wàn)人，人口出生率為12.341‰。
從行業(yè)本身來(lái)看，母嬰行業(yè)是一個(gè)極度依賴新生兒的行業(yè)。連續(xù)兩年的生育小高潮讓愛(ài)親母嬰門店規(guī)模擴(kuò)張到4000多家，同時(shí)，母嬰行業(yè)龍頭上市公司孩子王加盟店也在這兩年間拓展500多家；親子寶貝加盟店拓展2000多家；皇家孕嬰開(kāi)至1000多家。
全面二孩政策落地以來(lái)，從2017年開(kāi)始母嬰相關(guān)企業(yè)注冊(cè)量迅速增加。2017年新增11.57萬(wàn)家，同比增長(zhǎng)40.72%。2018年新增16.67萬(wàn)家，同比增長(zhǎng)44.12%。2019年我國(guó)新增母嬰用品相關(guān)企業(yè)56.33萬(wàn)家，同比增長(zhǎng)237.96%。2020年新增87.86萬(wàn)家，同比增長(zhǎng)55.97%。2021年新增145.50萬(wàn)家，同比增長(zhǎng)65.60%。
如今生育率下降，2022年我國(guó)出生人口為956萬(wàn)，首次跌破一千萬(wàn)大關(guān)，即便是三四線城市出生人口也降低，新生兒消費(fèi)群體不足，再加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，此時(shí)入場(chǎng)顯然不是明智之舉。
值得注意的是，隨著互聯(lián)網(wǎng)滲透率提升，物流、供應(yīng)鏈等基礎(chǔ)設(shè)施的完善健全，寶媽們購(gòu)買母嬰產(chǎn)品的渠道多元化，淘寶、拼多多、抖音、快手、京東、小紅書等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)快速下沉，三四線潛在消費(fèi)群體被激活。調(diào)研結(jié)果顯示2023年母嬰電商線上渠道占比41%，且該數(shù)據(jù)還在不斷增長(zhǎng)，不斷切割線下加盟店市場(chǎng)，線下獲客成本顯著升高。
從外部大環(huán)境來(lái)看，人們消費(fèi)降級(jí)購(gòu)買力下降，網(wǎng)上購(gòu)物更方便比價(jià)。大多數(shù)線下加盟商正是因?yàn)闆](méi)有低價(jià)的拿貨渠道，所以希望通過(guò)加盟品牌利用品牌的渠道進(jìn)貨，但目前三四線城市母嬰行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，不少自營(yíng)商家掌握更低成本的進(jìn)貨渠道，相比來(lái)講加盟商沒(méi)有價(jià)格方面優(yōu)勢(shì)。
由此可見(jiàn)，無(wú)論在大都市還是小縣城，母嬰行業(yè)顯然已經(jīng)是個(gè)紅海市場(chǎng)，此時(shí)隨意入場(chǎng)會(huì)被淹沒(méi)在滾滾洪流里，十幾萬(wàn)加盟費(fèi)扔出去可能連個(gè)響都聽(tīng)不到。
